A finales de 2007, tuve la oportunidad de colaborar con un grupo constructor importante que ya había alcanzado un éxito notable en España y que decidió expandir sus operaciones hacia Centroamérica, eligiendo estratégicamente un destino paradisíaco en México. La visión era ambiciosa: construir un conjunto de exclusivas viviendas en una playa alrededor de un club de golf por un lado y del otro, del turquesa mar caribeño del Atlántico.
Cuando los constructores llegaron a Canadá, el proyecto ya estaba en marcha. Era esencial actuar con rapidez. Nuestro objetivo era claro: vender al mercado canadiense. Pero, ¿por dónde empezar? Las preguntas se multiplicaban: ¿quién podría estar interesado en invertir en México? ¿Dónde encontraríamos a los inversionistas? ¿Cuál sería nuestro segmento ideal de mercado? ¿El precio estaría alineado con los estándares canadienses? Y, sobre todo, ¿cómo podríamos llegar a nuestros clientes potenciales?
Nuestro equipo, con experiencia en el mercado canadiense, comprendía la idiosincrasia y el comportamiento de compra de estos clientes. Sabíamos, por ejemplo, que el canadiense promedio difícilmente compraría una propiedad en México sin antes haber visitado el lugar o sin una red confiable que respaldara la inversión. Muchos preferían adquirir una segunda propiedad en su propio país antes de considerar una inversión en el extranjero. Además, la carga tributaria, las implicaciones fiscales y la confianza en una empresa extranjera fueron desafíos clave que abordamos mediante estrategias personalizadas.
Estrategias Clave para la Expansión
1. Traducción y Localización:
Traducimos todo el material promocional al inglés, adaptándolo para facilitar la comunicación con los posibles inversores y establecer una conexión auténtica y directa.
2. Alianzas Estratégicas:
Formamos partnerships con firmas de contabilidad, estudios legales y asesores de inversión en Canadá, que aportaron credibilidad y confianza al proyecto y facilitaron la inversión.
3.Visitas al Proyecto y Presentaciones:
Organizamos visitas guiadas a las zonas de construcción, desarrollamos maquetas detalladas del proyecto y llevamos a cabo presentaciones a nivel nacional, destacando Alberta como un mercado clave, especialmente entre los baby boomers interesados en opciones de retiro.
Lecciones Aprendidas
Aunque conseguimos ventas, el proceso fue complejo. Expandirse a un mercado extranjero requiere adaptabilidad, un conocimiento profundo de la cultura local y una estrategia bien pensada para superar barreras de idioma, logística y competencia. La expansión internacional demanda resiliencia, persistencia y, sobre todo, un conocimiento detallado del mercado objetivo. Finalmente, el contexto financiero y político global presentó desafíos significativos que impactaron el desarrollo comercial de la empresa. Pero discusión sobre esto, en nuestro próximo bloque.
Si tu empresa está considerando dar el salto a nuevos mercados, estamos aquí para ayudarte a diseñar estrategias efectivas y a superar los desafíos propios de la xoaninternacionalización.
