Desde probar sus ideas hasta identificar un nicho, dos expertos ofrecen consejos importantes para convertir sus ideas de negocio en una empresa viable.

Encontrar una buena idea de negocio implica mucho más que idear algo brillante y luego llevarlo al mercado. Deberá comprender los desafíos específicos que enfrentan varias industrias, desarrollar y eliminar los riesgos de sus ideas y estar listo para hacer girar su futura empresa.

Una herramienta de inteligencia artificial generativa como ChatGPT o CoPilot puede ser útil para complementar su investigación, siempre que revise el resultado con un ojo crítico y evite ingresar información personal.

Fraser Pogue, líder del Grupo de Emprendimiento e Innovación en la Escuela de Negocios Sauder de la UBC; y Guillaume Campeau, director de programas de La Base, el centro empresarial de HEC Montréal, detallan algunos de los fundamentos para encontrar una buena idea de negocio, desarrollarla y luego convertirla en un negocio viable y rentable.

Identificar los puntos críticos

Una buena idea de negocio tiene sus raíces en problemas específicos que enfrenta una industria. Estos se conocen como puntos críticos.

Los puntos críticos son problemas que esperan soluciones. Ya sea una tarea tediosa o una necesidad insatisfecha, resolver estos problemas puede conducir a ideas de negocio viables.

Campeau aconseja a las empresas potenciales que encuentren un problema real que deba resolverse para el público o para una industria específica, que lo conozcan de cabo a rabo y que luego se “enamoren” de él.

“Al convertirse en un experto en el tema, puede encontrar diferentes formas de resolverlo”.

Salga del edificio y vaya a hablar con clientes potenciales. Pregúnteles si su industria tiene este problema.

Fraser Pogue
Líder, Grupo de Emprendimiento e Innovación, Escuela de Negocios Sauder de la UBC.

Pon a prueba tu idea de negocio preguntando a la gente su opinión

Tanto Pogue como Campeau destacan la importancia de sondear la opinión sobre tu idea de negocio.

“Sal del edificio y habla con clientes potenciales. Pregúntales si su industria tiene este problema”, dice Pogue, que anteriormente fue director de la incubadora de negocios CORE de la UBC (ahora Venture Founder) y también emprendedor.

Sugiere buscar a las personas en conferencias o LinkedIn y luego invitarlas a una conversación de 15 minutos.

“La mayoría de las veces, siempre que no sea una llamada de ventas, la gente está dispuesta a reunirse”.

Dice que debes averiguar lo siguiente de ellos:

• ¿Su industria ha estado buscando una solución?
• ¿Tienen el presupuesto para algo así?
• ¿Están ellos y su industria listos para un cambio?

Campeau dice que al pedir opiniones y estar listos para cambiar, los fundadores “reducirán el riesgo” de sus ideas de negocio.

“Habla con la mayor cantidad posible de personas que se enfrentan a los problemas en los que estás trabajando. Pregúntele a la gente si está interesada en la idea y luego esté abierto a cambiar, a iterar, a cambiar a otra idea o a refinar esa primera idea”.

Preguntas importantes que debe hacer sobre su nueva idea de negocio

¿Es viable?
¿Es capaz de crear un modelo de negocio que describa su estrategia y sus objetivos? ¿Tiene un modelo que va a generar más ingresos que gastos?

¿Es factible?
¿Tiene el equipo adecuado? ¿Tiene los recursos adecuados? ¿Puede obtener suficientes ingresos desde el principio?

¿Es deseable?
¿Su idea corresponde a las necesidades de los clientes? ¿Ha encontrado un mercado objetivo interesado en pagar por lo que ofrece?

¿Es escalable?
¿Puede crear un producto que genere dinero? ¿Habrá suficientes ingresos e inversiones adicionales para hacer crecer su negocio? Si tiene ventas en constante crecimiento, ¿tendrá la infraestructura para satisfacer esas solicitudes?

¿Es rentable?
¿Está desarrollando una solución que satisfaga las necesidades de una cantidad significativa de personas? ¿Hay suficientes personas dispuestas a pagar por esta solución?

¿Existe una propuesta de alto valor?
¿Cuánto dinero ahorra su producto o servicio? ¿Se pueden medir sus ventajas en el tiempo? ¿Será una mejora del 10% con respecto a lo que hay actualmente disponible en el mercado o está más cerca del 100%?

¿Existe una tasa de conversión saludable?
Campeau mide el potencial de una idea de negocio a través de una serie de porcentajes, siendo esos porcentajes la cantidad de personas que seguirán interesadas a medida que les pida un mayor compromiso.

“Tenga en cuenta que esto es una estimación, pero necesitará aproximadamente un 75%-90% de comentarios positivos por teléfono. Si luego les pide que hagan una prueba piloto o una demostración, o que exploren el producto, ese 75% se reducirá al 25%. Y luego, si les pide que entreguen algo de dinero, ese 25% se reducirá al 5%”, dice. “Necesita encontrar la industria donde esas conversiones sigan siendo altas”.

Si las ideas de negocio valían algo, podíamos comprarlas en línea. Todo está en la ejecución, el equipo y la validación externa.

Guillaume Campeau
Director de programas, La Base, HEC Montréal

Focus on implementation

It’s not the business idea itself that has value, but how that idea is carried out, says Campeau, who is also a professor in HEC Montréal’s Department of Innovation and Entrepreneurship.

“If the business ideas had value, we could buy them online,” he says. “It’s all about execution, equipment and external validation.

Esté abierto a nichos de mercado inesperados

Pogue cuenta una anécdota sobre un grupo de estudiantes de doctorado de su escuela que se preguntaban qué industria se beneficiaría más de su innovación en el campo de la transferencia de energía inalámbrica (la capacidad de alimentar un dispositivo sin cables físicos).

Su primera inclinación fue observar a los fabricantes de teléfonos, bicicletas y automóviles. Sin embargo, los estudiantes terminaron decidiéndose por un área menos obvia: los paneles solares.

“Son propensos a fallar”, dice Pogue sobre los dispositivos solares. “Cuando uno falla, se puede perder hasta el 20% de la energía que se genera en ese panel solar. Eso es un problema más grave en esa industria que lo que se ve con los teléfonos, los automóviles y las bicicletas”.

Dijo que los estudiantes se enteraron de esto después de hablar con personas de sus redes. “No era algo que tuvieran en mente, pero llegaron allí simplemente hablando”.

Menciona otro descubrimiento de un nicho inesperado: la aplicación de mensajería Slack.

“La empresa estaba desarrollando un videojuego y creó Slack como una herramienta interna para ayudarlos. Y luego, cuando el videojuego fracasó, dijeron: ‘¿Por qué no intentamos comercializarlo?’”

Pogue dice que encontrar el nicho para su idea de negocio, ya sea sobre la transferencia de energía poco confiable de los paneles solares o el caos de demasiados chats en equipo, se trata de descubrir quién vive realmente con un problema que se puede aliviar con su innovación y si está listo para gastar dinero en ello.

Piense en los problemas futuros

Muchos emprendedores con ideas de negocios tienden a analizar los problemas actuales, pero también existe el potencial de que surjan problemas futuros.

“Puede parecer hipotético, pero si lo hace bien, será uno de los primeros en avanzar en ese ámbito”, dice Pogue.

Dice que a veces el problema puede ser actual, pero pueden pasar muchos años antes de que alguien esté listo para su solución. Menciona el problema de los desechos plásticos.

“Puede que haya creado una nueva enzima que descompone los desechos plásticos, pero ¿comenzará la ciudad de Vancouver a utilizarla mañana? Probablemente no”, dice, y agrega que su retorno de la inversión también podría terminar en ese ámbito futuro.

Utilice los cambios regulatorios a su favor

Los cambios regulatorios pueden impulsar una idea de negocio, ya sea la legalización del cannabis o la prohibición de las pajitas de plástico, dice Pogue.

Sugiere que los posibles empresarios los exploren, así como los denominados “problemas perversos”, esos grandes desafíos globales que parecen irresolubles, como la obesidad infantil en Occidente o el acceso al agua en algunos países en desarrollo.

“Los empresarios pueden acceder a financiación para estos problemas”, dijo refiriéndose a organizaciones como la Fundación Bill y Melinda Gates. “También pueden considerar estos problemas perversos como una fuente de ideas”.

La estrategia de la cabeza de playa: un estudio de caso

Una empresaria canadiense quería desarrollar un tipo de leche de almendras que satisficiera a los baristas de café que buscaban leche vegetal que pudiera hacer espuma tan bien como la leche normal. Había hablado con baristas que le dijeron que estaban frustrados por lo que había disponible en el mercado.

Decidió centrarse en un grupo muy específico de clientes: las cafeterías independientes.

“El marketing de cabeza de playa consiste en empezar de a poco”, dice Campeau. “En la guerra, los barcos eligen una playa para atracar antes de seguir adelante. En los negocios, a veces es necesario hacer lo mismo”. Añade que un enfoque de cabeza de playa permite ganar tracción, desarrollar clientes y obtener ingresos. “Después, puedes ir a hablar con inversores con más credibilidad”.

La empresa de leche de almendras, una de las aproximadamente 700 que han buscado el asesoramiento de la incubadora de empresas de Campeau en HEC, no empezó acercándose a las principales cadenas de supermercados y cafeterías. En cambio, empezó de a poco, atrayendo el interés de las cafeterías independientes que buscaban este producto.

La empresa ni siquiera desarrolló un producto: el propietario simplemente habló con los baristas y recopiló numerosas cartas que decían que si la empresa realmente podía desarrollar la leche de almendras adecuada, garantizarían que se convertirían en clientes habituales.

Ese apoyo convenció a los inversores iniciales a darle dinero a la empresa para desarrollar la receta.

Hoy, más de seis años después de esas cartas de intención, la empresa se ha convertido en un exitoso productor de leche de almendras para los baristas del “latte arts” y ha incursionado en el sector de las tiendas de alimentación y las cafeterías convencionales.

Encuentre una incubadora de empresas local.

Los programas de incubación pueden ayudar a desarrollar más las ideas de negocios y ofrecer reflexiones serias sobre las empresas que no parecen viables. También ayudan a los inversores a encontrar ideas de negocios que hayan pasado por un proceso de investigación y reducción de riesgos.

Pogue dice que su incubadora en la UBC reúne a inversores, mentores y empresas emergentes en una misma sala y ayuda a los nuevos emprendedores a aprender el idioma que hablan los inversores.

“Dirán cosas como: ‘Esperamos un ROI (retorno de la inversión) de 10 veces, y espero que el análisis competitivo sea así, y quiero que su propuesta de valor sea de 4 veces’. Por lo general, los emprendedores que están al principio aún no han desarrollado ese tipo de lenguaje”, dice.

Dijo que las incubadoras impulsan a los emprendedores a lanzar proyectos piloto y firmar cartas de intención. También se centran en garantizar que tengan una pequeña lista de clientes dispuestos a asociarse.

“Los inversores dirán entonces: ‘Entiendo lo que estás haciendo ahora’”.

Sepa qué se puede patentar y qué no

Las patentes protegen su idea de negocio contra copias, pero no todas las ideas son patentables. Las patentes protegen las invenciones que son nuevas, útiles y no obvias, y existen distintos tipos de patentes que protegen diversas innovaciones, como las de utilidad, diseño y medicamentos.

Las ideas de negocio no se pueden patentar, pero las soluciones de negocio sí.

“Muchos de nuestros empresarios serán propietarios de propiedad intelectual (PI) debido a su idea de negocio, pero solo una vez que hayan desarrollado una tecnología en torno a una solución”, dice Campeau. “Una idea de negocio no vale nada. Es la tecnología o el producto que estás desarrollando”.

Siguiente paso

Obtenga una visión completa de cómo iniciar un negocio en Canadá con esta clase online gratuita: Cómo comenzar un negocio.